La situación de pandemia global, la cuarentena y el aislamiento físico, nos ha forzado a acelerar el tiempo y traer el futuro al día de hoy. Un proceso que veíamos distante, algunos a 5 otros a 10 años, pero que todos veíamos venir: La venta 100% digital. Las crisis adelantan los tiempos, y en este caso, para los involucrados en el medio inmobiliario, tendremos que evolucionar con una velocidad mucho mayorde la que pensabamos.
Es momento de innovar, convertirnos en ese vendedor 2.0 redefiniendo y adaptando todo nuestro proceso de venta para afrontar las necesidades actuales del mercado.
¿Cómo podemos evolucionar en cada parte del proceso inmobiliario?
1.- Estrategia
Las estrategias digitales tienen que ser mucho mas inteligentes, flexibles y adaptables. Además, deberán contar con mejoras considerables en su calidad de generación de contenido. Aunque en este punto la industria ya se estaba enfocando en gran medida, los tiempos de respuesta deberán de ser inmediatos.
El embudo de ventas esta evolucionando, cuando antes se lograba que el 20% de la afluencia total nos visitará en un punto de venta, hoy esperamos lograr solamente un 12% de estas visitas. Sin embargo, deben tener mayor interés y llegar mucho más perfiladas.
Además de esto se necesita:
- Mercado y demanda correctamente identificada
- Frases y/o contenido que llame la atención
- Call to action
- Excelente presentación y diseño
- Equipo con excelentes habilidades técnicas computacionales
- Presupuesto de pauta de manera digital
- CRM en línea
2.- Experiencia
El punto clave en el 70% de las operaciones inmobiliarias; ver el showroom, ver el departamento muestra, tocar los materiales, sentir la confianza del desarrollador. Aquí esta la clave del cambio digital. ¿Como aterrizar este proceso?
- Citas a domiclio: Promover las citas y llevar la confianza al consumidor a hasta su lugar de trabajo o incluso a la puerta de su casa. Crear un kit donde con la ayuda de dispositivos electrónicos podamos recrear la experiencia que se vive en el punto de venta. Incluso un kit que permita explorar y explicar los acabados, logrando la confianza del cliente.
- Citas programadas en puntos de venta, sin aglomeración.
- Separaciones en línea: La integración de herramientas digitales y formularios donde puedas comparar tipologías, funcionalidades y precios es vital. A su vez es indispensable lograr vincular esto con depósitos bancarios, cargos a tarjetas de crédito o paypal.
- Firma electrónica: Evolucionar del papel a los trámites online, con firmas electrónicas sin necesidad de la firma presencial.
3.- Seguimiento
El seguimiento de venta tenía ya un proceso digitalizado, sin embargo, debe volverse en un proceso perfecto.
- Seguimiento 24/7: Disponibilidad a todas horas, estando a la disposición completa de nuestros clientes por cualquier medio.
- 64% de los millenials prefieren un seguimiento via whatsapp, hay que sacar el mayor provecho a esta situación.
- Velocidad, velocidad, velocidad. Necesitamos tener tiempos de respuesta mucho más rápidos de lo normal. Mientras más rapido se dé el seguimiento, mejor será la tasa de cierre.
4.- Cierre
El tema más complejo de operar digitalmente sin duda se volverán los cierres. Esto debido a que cuando se realice la transacción monetaria, debemos de brindar la misma confianza que dan los contratos de papel y tinta, en medios digitales.
Debemos de comenzar a explorar los cierres por medio de firma de contratos por medio de la FIEL (Firma electrónica avanzada), donde ya algunas empresas están logrando digitalizar de manera absoluta el proceso comercial con este mecanismo.
Además, brindar asesoría legal en línea gratuita por medio de terceros para nuestros clientes, por medio de alianzas con despachos legales.
Por último, lo más importante, sobre todo: ser completamente abiertos con nuestros clientes para brindarles la confianza que necesita este nuevo consumidor digital. Evitar malinterpretaciones y establecer completa claridad y transparencia. Esto creará una fidelidad única en nuestro mercado creando una lealtad ante los clientes a los que representamos como marcas.
Tenemos que estar preparados y a la altura de lo que ya está aquí. Tenemos que volvernos el vendedor del futuro, hoy.